年营收近 20 亿后，16岁的华图未来要怎么走?

 　　华图执行总裁李曼卿

　　从借壳扬子新材，到终止资产重组，再到宣布独立冲击 A 股，在过去的 100 多天里，华图教育的上市之路在互联网上吸引了大批流量。提到华图教育，或许很多人最先想到的都是与资本市场有关。

　　当华图教育一波三折的 A 股之路引发了大量舆论，我们却发现了一个有些本末倒置的现象，它的教育业务反而被大家忽视，很少有人会去关注，即便是 2016 年华图教育靠着培训服务业务交出了年营收近 20 亿的成绩单。

　　6 月 7 日，华图发布内部公告，宣布由今年 5 月刚刚从副总裁晋升为联席总裁的李曼卿出任华图教育执行总裁一职。在李曼卿出任华图执行总裁的当天，芥末堆也与李曼卿聊了聊他所经历的华图的过去，以及他已接管的现在与未来，不谈资本，只聊教育。李曼卿告诉我们，如今的华图正在教学模式上经历一场很大的变革。

　　华图的分水岭

　　2010 年，是李曼卿加入加入华图教育的第一年，而这一年，也恰巧成了华图教育发展过程中一座重要的分水岭，虽然这二者在当年并没有任何联系。

　　2010 年的华图教育，和之前相比，在师资上有了一个很大的改变，那一年华图推翻了已经持续近 10 年的以兼职师资为主的模式，开始组建专职师资队伍，这也为之后教学质量的提升打下了的基础。芥末堆了解到，截至目前，华图的专职师资队伍已有近 3000 人。

　　“虽然我们的库里兼职老师还有两三千人，但是现在我们已经很少用兼职老师了，基本是有多少个全职老师，就开多少个全职老师能教的班。”李曼卿半开玩笑地说，如果再把兼职老师都用上，那华图绝对不是现在这个体量了。

　　除了师资，在集团管控上，2010 年华图也有了很大的变化。2010 年之前，华图教育的所有核心职能均由总部承担，分校所扮演的角色，更像是一个派驻机构和营销点。但从 2010 年起，华图建立标准化分校。“就是让一个以省为单位的分校具备全产业链的所有运营要素。”李曼卿介绍，这些要素包括老师、市场、财务、营销、行政等，让分校作为一个独立的子公司去运作。

　　这个一直沿用至今的模式，增强了分校独立经营的能力，减轻了扩张给总部造成的负荷，也成为了华图之后快速扩张的助力。统计数据显示，截至 2016 年末，华图已在全国设立 291 家分公司，基本覆盖了主要一线、二线城市、 地级市及部分重点县市。

　　此外，华图教育的多元化布局，也是从 2010 年开始的。“当时我们尝试了 K12、会计等很多公考之外的领域，孕育了很多项目。”李曼卿说。在之后的实践中，有些项目被逐渐放弃，也有些项目则做大做强，如事业单位招录考试培训、教师招录考试培训、 金融考试培训、医疗卫生考试培训等业务，如今都在华图的营收中占到了不小比重。

　　线上：从线下的补充到筛选用户的流量入口

　　从 2007 年诞生的华图网校算起，如今的华图已触网十年。然而十年来，华图的线上业务却一直处在一个不温不火的状态。即便在营收近 20 亿的 2016 年，其线上业务的营收仅 5000 多万，占营收总额不到 5%。

　　尽管如此，华图对线上的发展依然给予了厚望。“华图现在线下层面发展是非常良好的，我们希望线上能有一个更良好的发展，形成更强的竞争力。”李曼卿认为，从未来看，虽然在教育行业，不会完全发生线上对线下的颠覆，但在运营的模式上，线上会成为前沿的阵地。

　　正因如此，华图会继续加码线上业务，与此同时，改变线上业务在华图教育中所扮演的角色。李曼卿透露，未来华图的线上课程即使不能完全免费，也可以基本上等同于不要钱。

　　“对公务员考试等竞争性考试来讲，可以把在线理解成为一个重度的广告植入，因为现在所有在线机构的到课率都是非常低的，有时候大家报名线上课程，就跟办健身卡一样，买的是个决心，而不是学习的过程，但在竞争性考试领域，决心基本是没有意义的，因为能不能考过，取决于你付出了多少，所以在线的通过率不可能高。”李曼卿如是说。

　　因此，华图决定将在线的知识讲授型课程用一种近乎免费的方式向中国所有考公务员的群体开放。然后，在这些学员中，如果有谁想认真对待培训这件事，就会选择报名在参加华图的线下班。而那时的华图网校，更多地是在扮演华图教育流量入口的角色。

　　“在线上帮你解决想不想考的问题，在线下帮你解决考不考得上的问题。”李曼卿认为，除了筛选学员的流量入口之外，线上的产品还可以理解为华图对学员的一种服务和回馈。

　　芥末堆还了解到，未来华图会将图书、各分校直播等华图全线业务均整合到华图网校上。而在师资结构上，以前华图的优秀师资基本都是在线下授课，但从今年开始，华图会把优秀师资，包括很多校长层面的老师都会集合到线上去授课，而且是专职地线上授课。

　　线下：重点从授课转移到诊断和演练

　　尽管华图在股权、薪资、晋升通道等方面都给予了名师很多优待，然而在如今的大环境下，这些似乎都没能阻挡他们离开的步伐。坊间流传着这样一句传言，如今市场上稍有名气的一些公考培训机构，师资和教研的基本来源以华图为主。

　　虽然这是行业内的一句玩笑，但它却着实是华图曾经的痛点之一。但如今再提到这个问题，李曼卿却十分坦然，“华图的教学模式正在经历着一场变革”，新的教学模式会大大降低对名师的依赖。

　　在李曼卿看来，现在公考培训行业的主体是老师，老师代表的是一个讲述体系，但他要讲述的知识点都是一样的，什么叫名师?“无非是他讲授知识点的效果更好一点而已。”但眼下，这样的讲述体系逐渐向诊断和演练转变。

　　“比如以前我讲一门课，假定就讲申论这门课。”此时的李曼卿，回归到了老师的角色，“申论他的阅评标准是什么，你该怎么学，应该怎么写文章……给你讲个二三十天，带你去分析些样卷，然后结课。”但变革之后的教学模式则与这大不相同。

　　在新的教学模式下，听课环节，学生可能只需要每天在线上听一个小时名师录好的课程，剩下的时间，更多地花在诊断和演练上。“很少有人是光靠听课就能考上的。”李曼卿说。而这也是华图也是华图把优秀师资集合到线上授课的原因。

　　在第二步，在线下，华图会针对学生申论的考试结果进行分析。“比如你只考了 30 分，老师就分析你为什么只拿了 30分，可能第一点是你的字写得太难看了，你的字如果练好了，就可以给你提两分。”李曼卿介绍，那么针对这样的情况，华图就会设计一个如何在考申论时把字写好的标准，由专业的书法老师指导学生在规定时间内练习这块。

　　又比如，学生不了解政策热点，那么在这一问题被诊断出来后，华图就会给学生规定一个时间段让学生去记忆政策热点。

　　“每个人的训练方法是不一样的，我们的学生每个人都有独立的训练方法，由老师给他做诊断，诊断完后之后以练习为主。老师的职能也从授课变为诊断与评判。”李曼卿透露，负责诊断与评判的老师，会首先从阅卷人团队里挑选。

　　在这样的模式下，除了负责诊断与评判的老师之外，其余的老师每人只负责很小的一块，专攻各自的领域，在华图他们组合起来发挥着很大的作用，但是离开了华图，他们也很难发挥出他们的价值，因此，他们离开华图的概率很低。而与此同时，由于将耗费大量老师的面授集中到了网上统一进行，因此华图对老师的需求量也大大降低。

　　李曼卿预计，这一转型在今年内就能初步完成，在公考培训领域应用后，还会应用到其它培训领域。

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