时光如水 岁月如歌—法律部工作总结

        2006年已经匆匆过去，面对在坐诸位同事，有许多感慨。过去的一年中，我们法律部在关怀中成长，在挫折中困惑，又在涅盘中重燃希望之火！面对挫折我们困惑过、犹豫过，也想到过退缩，但是华图人不屈的斗志成为我们始终坚持下去的原动力。

        经历了如此多风雨，也从中学到了很多！

        法律部建立之初，缺人少枪，任务又重，但是在法律部各位同事的努力下，经过两个多月不分昼夜的工作，我们的主打品牌——“司考人（人民法院出版社）”系列图书顺利上市。但是，面对强劲的竞争对手，我们图书的也初步得到广大司法考试考生的认同。

        那么如何才能在竞争激烈的市场中取得更大的份额，我们自身又还存在着那些问题？这个问题让我一直在反思当中，在这里把我这段时间的一些不成熟的想法给大家讲讲：

        第一，对自身的优势没有很好的认识。
        我们究竟有什么优势，我们如何利用这些优势，我们没有去认真的思索过，只是凭着满腔的热情投入到了司法考试领域。

        所有了解司法考试的同志都应该知道“万国学校”，它对自身的认识就很清晰。万国学校的老师都是人大、北大、政法大学的博士生，确保了他们在专业领域更容易获得考生的认可；他们年轻、有激情，使得他们更容易适应司法考试的不断变革，变者通、通着久。正是他们的自省，良好的自我认知，使得他们利用自身优势快速占领了司法考试的培训市场，甚至将一些老牌培训名校斩落马下。

        而我们在进入之初，则完全没有自省。我们满怀激情，想去创立一个新的品牌。但是，当时的司法考试培训及图书市场，已经不同于万国进入时。我们进入时，蛋糕已经被瓜分完毕，万国、三校名师等等机构已经将培训市场占据；图书市场又是法律出版社的辅导图书、万国专题讲座二分天下；还有其他一些品牌也已磨砺多年。而我们没有利用华图已有的品牌优势，贸然轻进、人单势孤，在群雄环视中，兵败已是定局。

        第二，对我们图书的市场定位没有搞明白。
        司法考试的图书种类有很多，我们应该出那些方面的图书，我们没有很好的搞明白。在目前的司法考试图书市场，品牌众多、种类繁杂。但是归纳起来不外乎四种：（1）教材类（教学辅导用书、专题讲座、名师讲义等）；（2）法规类（法规汇编、必读法律法规、法规一本通、重点法条等）；（3）试题类（历年真题、同步训练、分类强化、模拟试卷、冲刺试卷等）；（4）其他（司考一本通、案例精讲、分析论述题高分突破等）。

        在教材类是法律出版社和万国学校二分天下，在法规类是法律版、指南针占市场主要份额，在试题类也是法律版和万国占领主要市场。目前还有一新兴势力即飞跃版（中国法制出版社），它以规模产生影响力，其司法考试图书覆盖各个品种，而且数量众多，已形成规模效应。

        第三，前期准备不够，包括人员、信息、市场培育等等方面。

        第四，图书上市的时间太晚，没有赶上司法考试类图书销售的黄金期。
        司法考试在经过改革后，大纲一般是在每年3月——4月初公布，报名是在七月初开始（持续20天左右），考试是在9月的第二个星期六、日。而考生备考学习前几年都是在3月份开始，图书销售周期因此从3月开始，4、5月是高潮期。但是从去年起考生备考时间提前到了1月份，所以，销售周期也相应的提前了。而去年我们还是按照旧有的销售周期，在四月上市，面对已经饱和的市场，我们的图书销量大受影响。

        第五，没有良好的紧急应对机制。

        综上所述，我们司考人品牌的司法考试图书在新的一年中要想站稳脚跟，必须作好以下四点：
        1．依托华图品牌，形成品牌优势，“华图•司考人”；
        2．确立我们的市场定位，“只做唯一，不做第一”；
        3．培养自己的专业团队，“人是新价值的唯一来源，知识才是第一生产力”；
        4．抓住销售的黄金期，“机不可是，失不再来”。

北京华图集团法律部
         2007年2月

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