消费者导向引领企业转型

　　消费者导向时代，企业面对越来越挑剔的消费者，转型发展的关键就是要完成对消费需求从被动适应到主动创造的转变

　　在过去近30年里，我国企业转型升级走过了产品导向、商品导向两个时代，如今开始迈向消费者导向时代。就如我们使用的电脑，从笨拙、庞大、容量小的电子管电脑，到体积小、反应快、容量大的个人电脑，再到轻薄、智能、高速的平板电脑一样。

　　产品导向时代的基本特征是“卖方市场”，从计划经济向市场经济转型初期，市场产品短缺，产品只要能生产出来，就能卖出去，老百姓买一台电视都要托关系、找门路。这种情况下，所有企业都围绕产能打转转，不断追求产能规模的扩大。而质量问题被忽视，技术和人才要素被搁置一旁，粗放式的资源密集型、劳动密集型企业成为市场主流。

　　商品导向时代，从“卖方市场”进入“买方市场”。企业为了生存和发展，开始关注提高产品质量，研究市场需求。市场上什么商品卖得好，全国各地就一哄而上，产品同质化，产能过剩，价格一降再降。这一阶段转型升级的核心是向产业价值曲线的高端转移，注重依托科技创新、商业模式创新、管理提升等塑造价值链关键环节的竞争优势。

　　到了消费者导向时代，是从“被动市场”到“主动市场”。市场上产品更加丰富，同时消费者对产品更加理智和挑剔。国内企业越来越成熟和专业化，国外企业也适应了中国经济的节奏，更加深入地参与到经济生活中来，企业的生存发展面临更加激烈的竞争和越来越挑剔的消费者。如果企业还仅仅被动跟随市场需求的变化生产商品，那就难以生存发展。因此，这个阶段转型发展的关键就是要完成对消费需求从被动适应到主动创造的转变。

　　主动创造就是用永无止境的创新去满足消费者对更美好生活的追求。消费者许多时候并不知道自己需要什么商品，但对美好生活的追求是无一例外的。企业要意识到自己销售的不再是商品，而是一种能够触及消费者内心深处的体验，商品仅仅是一种载体。

　　消费者也不单单是一个商品的购买者和使用者，而是一个完整的人文个体，企业的社会责任、善待自然环境等行为都将影响消费者的购买行为，都和企业的盈利能力息息相关。

　　最后，企业不但要关注商品，还要关注基于创造需求的运营调整。要从消费者导向的角度设计企业的组织架构和流程，产品设计、营销导向也要真正建立在消费者的现实需求和潜在需求上进行，这样才能在未来需求市场，把握趋势，引领发展，成为产业升级和产品换代的领导者。

　　《 人民日报 》（ 2013年10月22日 10 版）

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